6.1  企业营销管理概述

 6.1  企业营销管理概述

    企业的营销管理就是为了实现企业的目标，提高经济效益，实现企业价值。企业营销管理将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来，是贯穿其中的重要环节。因此．正确地理解企业的营销尤为重要。

6.1.1  营销管理的概念

    美国著名的营销学者菲利浦.科特勒对市场营销的核心概念进行如下描述：“市场
 

    营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动动和管理过程”.

    营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中．企业通常需要预先设定—个预期的市场需求水平·然而．实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策．进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。
 

6.1.2  营销管理的目标

    企业营销企业管理的目标需要将企业经营活动的各个环节的需求都考虑到，这样的营销政策才是最好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍五个方面。

   因此，企业营销管理的目标主要是为了满足五种需求。

  1.满足企业的需求
  
    企业追求可持续发展，其最终目的是盈利。所有的人员、资金、管理等都是企业实现可以持续赚钱的手段。同时，企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求，如企业在成长期，企业希望通过扩大市场份额，占领市场制高点；而企业在成熟期，则追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。

2. 满足消费者的需求

    消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。然而，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求．引导消费的潮流。

3.满足经销商的需求

    经销商的需求是经常变动的，但归根结底可归结为三个方面：销量、利润率以及稳定的下级经销商，企业制定政策的时候，要考虑到经销商的发展．而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发，而要考虑到与企业发展密切相关的经销商的需求，因此．企业要针对经销商的实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。

4.满足终端的需求

    很多企业强凋“终端为王”，并制定了相应的、能够满足终端的策略。终端和经销商都是渠道的组成部分，企业无法忽略终端存渠道中的巨大作用。例如，与很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管串货、小管价格。在宝洁眼中，终端比经销商更重要。

5.满足销售队伍的需求

    任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。销售队伍的需求．最核心的是生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在小同阶段，发掘销售队伍的需求，并进一步满足销售队伍的需求。