第六章 企业营销管理制度

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爱家牌高效洗衣粉的营销之道

    爱家是一家生产家庭用品的中小型企业，位于某省一中等城市，在该省范围内有一定影响，但销量远远不及其他全国性大品稗。2008年，该品牌推出了新型的高效洗衣粉．以用量少、不伤手作为主要诉求，然而，产品上市后．马上被淹没在其他各种各样的洗衣用品中，销售效果很不理想。

    于是．该企业决定启用新型市场营销手段来为企业产品造势。经过市场谓查，爱家公司发现，本企业产品的购买者都是千千万万的家庭主妇，企业应当筛选出家庭主妇的“意见领袖”进行进一步的沟通

    企业的市场营销人员经过分析研究，准备出资赞助本省电视台举办一次最佳主妇的评选活动。经过几轮选拔，选出了最佳主妇的3O名候选人。市场营销人员确定，她们正是家庭主妇中的“意见领袖”在每晚一小时的节目中，爱家一万面集中起了“意见领袖”，另一方面又建立了与千万家庭主妇的沟通，初步目的达到了。

    爱家列自己的产品质量有着十足的信，所以他们并没有急于在节目中插入广告，而是请专家考察这些“意见领袖”对于生活家庭用品挑选和使用的知识，并提供市场上不同的若干产品任其挑选。在听取完正确的知识后．有70%的“意见领袖”选取了爱家的产品，而这一活动通过电视引起了公众广泛的关注。

    最佳的广告时机终于到来了。爱家的广告开始在各家电视台出现，广告的主角正是电观节目由当选的“最佳主妇”。而未当选的候选主妇们，也将对爱家产品的赞誉之词带到了全省各地．企业的销售额得到了大幅提升。

    对于我国广大的中小企业来说．如何树正正确的营销观念？如何进行行之有效的营销活动？怎样确定企业的营销组合策略？这些都足经营管理中必须解决的问题。通过制度化的建设．将一部分企业的常规箭理正常化和明确化．使我们的工作更加具有效率。本章将重点介绍常见的销售管理制度。

    企业营销管理制度是实现企业营销目标的有力措施和保证。作为员工行为规范的模式．营销管理制度不仅能够保证企业员工有效地开展营销工作．而且还是维护员工与企业共同利益的有力保障。因此．优秀的企业应该建立一套完善的企业营销管理制度。

    本章主要介绍企业的营销管理制度。在对企业营销管理、企业营销管理制度体系进行简要介绍的基础上。对企业营销制度体系的具体应用进行进一步的闸述，从而使大家对企业营销管理制度有更深入的理解。