课程名称：眼镜市场营销学                                   课程代码：1269
第一部分  课程性质与自考本科目标
一、课程性质与特点
眼镜市场营销学是高等教育自学考试视光学（本）专业的一门重要的专业课程。眼镜市场营销学是针对眼镜这种信息不对称，有着半医半商特点的商品在销售中的理论和实践过程的描述与分析，结合眼镜顾客的购买心理和消费行为。
二、课程目标与基本要求
通过对本课程的学习，既要掌握眼镜市场营销学的基本理论以及各销售要素、消费心理和接待服务，又要学会综合运用销售技巧，指导一线营销活动。
三、与本专业其他课程的关系
眼镜市场营销学是独立于其他眼视光课程之外的一门学科。
第二部分  考核内容与考核目标
第一章  眼镜销售概论
一、学习目的与要求
了解眼镜销售的历史变迁。熟悉销售成功的条件。掌握销售的定义、专业销售的基本要素。
二、考核知识点与考核目标
（一）什么是销售。（重点）
识记：什么是销售。
（二）专业销售的基本要素（次重点）
应用：专业销售的基本要素。
（三）销售成功的条件（一般）
理解：销售成功的条件。

第二章  眼镜销售的十项全能技术
一、学习目的与要求
掌握眼镜销售的十项全能技术。
二、考核知识点与考核目标
（一）销售技巧的四大技能（重点）
理解：销售技巧的四大技能。
（二）顾客研究的三大技能（次重点）
      理解：顾客研究的三大技能。
（三）行业专业的三大技能（一般）
理解：行业专业的三大技能。

第三章  眼镜的购买心理
一、学习目的与要求
了解销售心理学。熟悉顾客心理活动。掌握各销售原理。
二、考核知识点与考核目标
（一）各种销售原理（重点）
理解：各种销售原理。
（二）顾客心理活动（次重点）
理解：顾客心理活动。
（三）销售心理学（一般）
识记：销售心理学。

第四章  眼镜的购买行为
一、学习目的与要求
了解顾客购买的原因。熟悉选择标准看法。掌握兑现性、买点和卖点。
二、考核知识点与考核目标
（一）兑现性、买点和卖点（重点）
理解：兑现性、买点和卖点。
（二）选择标准看法（次重点）
      应用：选择标准看法。
（三）顾客购买的原因（一般）
理解：顾客购买的原因。

第五章  眼镜的销售技能
一、学习目的与要求
了解顾客利益点。熟悉产品介绍、接待与服务。掌握销售沟通、销售沟通的处理。
二、考核知识点与考核目标
（一）销售沟通、销售沟通的处理（重点）
理解：销售沟通、销售沟通的处理。
（二）产品介绍、接待与服务（次重点）
      理解：产品介绍、接待与服务。
（三）顾客利益点（一般）
      理解：顾客利益点

第六章  眼镜销售的三大定律八项注意
一、学习目的与要求
掌握眼镜销售的三大定律八项注意。
二、考核知识点与考核目标
（一）三大定律（重点）
理解：三大定律。
（二）八项注意（次重点）
      理解：八项注意。

第三部分  有关说明与实施要求
一、考核的能力层次表述
本大纲在考核目标中，按照“识记”、“理解”、“应用”三个能力层次规定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：
识记：能知道有关的名词、概念、知识的含义，并能正确认识和表述，是低层次的要求。
理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。
应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。

二、指定教材
《眼镜销售学》  魏峰主编  东华大学出版社 2008年

三、自学方法指导
1、在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点的能力层次要求和考核目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。
2、阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。
3、在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。
4、完成书后作业和适当的辅导练习是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在做练习之前，应认真阅读教材，按考核目标所要求的不同层次，掌握教材内容，在练习过程中对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析，解题时应注意培养逻辑性，针对问题围绕相关知识点进行层次（步骤）分明的论述或推导，明确各层次（步骤）间的逻辑关系。

四、对社会助学的要求
1、应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点。
2、应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。
3、辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。
4、辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡"认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通"的方法。
5、辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。
6、注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。
7、要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。
8、助学学时：本课程共3学分，建议总助学课时54学时，学时分配如下：
章 次  内 容  学 时
第一篇 眼镜销售概论 4
第二篇 眼镜销售的十项全能技术 10
第三篇 眼镜的购买心理 12
第四篇 眼镜的购买行为 8
第五篇 眼镜的销售技能 10
第六篇 眼镜销售的三大定律八项注意 10
合     计 54

五、关于命题考试的若干规定
1、本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章，适当突出重点。
2、试卷中对不同能力层次的试题比例大致是："识记"为20%、"理解"为40％、"应用"为40％。
3、试题难易程度应合理：易、较易、较难、难比例为2：3：3：2。
4、每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占65%，次重点占25%，一般占10%。
5、试题类型一般分为：单项选择题、名词解释题、简答题、论述题等。
6、考试采用闭卷笔试，考试时间150分钟，采用百分制评分，60分合格。
六、题型示例（样题）
（一）填空题
1．            是指企业在某一特定时期内，在每一价格水平时愿意而且能够供应的商品量。
（二）名词解释
1．顾客价值
（三）简答题
1．市场的四个含义
（四）论述题
1．在市场营销中，如何利用质量、顾客价值与顾客满意创造更高的效益。